La prima legge di Cialdini è quella della reciprocità. In parole povere, ma così povere che potrei rischiare di essere defenestrato dallo stesso autore, se mai leggesse questo libro, significa: se tu dai una cosa a me, io do una cosa a te. Avete presente quando, al supermercato, la gentile signora con il grembiule blu vi offre un assaggio di mortadella, o di formaggio e voi, poi, sentite dentro un impulso incontrollabile a comprare un articolo del quale vi hanno offerto l’assaggio? Ecco. Oppure, pensate a quei ragazzi che, per la strada, vi rifilano una penna o un fiore, chiedendovi poi se avete pregiudizi contro questi o quelli e poi vi chiedono con insistenza un’offerta. Voi avete in mano il vostro regalo, e trovate difficoltoso rifiutare l’obolo. Se, poi, qualcuno vi fa un regalo appositamente studiato per voi, speciale o esclusivo, ecco che il vostro senso di debito agirà contro la vostra stessa forza di volontà. Andiamo avanti: pensate a quando ricevete un invito a cena e subito vi offrite di ricambiarlo, pur non avendone il desiderio. O quando ricevete un regalo inatteso e immediatamente avvertite l’impulso di sdebitarvi. Conoscere questa legge è importante, perché vi permette di proteggervi dai falsi regali, da chi vi offre servizi o beni salvo poi pretendere da voi chissà che cosa, inguaiandovi in situazioni spiacevoli. Vi permette anche di riflettere su quello che fate: è davvero frutto della vostra intenzione o, piuttosto, è il frutto di un meccanismo che altri hanno innescato? Volete davvero ricambiare quell’invito a cena? Volete davvero comprare quell’oggetto o state per sperperare denaro solo per ricambiare una cortesia ricevuta in precedenza? Ci sono occasioni in cui, comunque, vi sdebiterete in ogni caso. Trovo tuttavia più nobilitante per la vostra intelligenza avere almeno la consapevolezza di quel che vi succede. Come ho già avuto modo di ripetere: la conoscenza porta alla consapevolezza e la consapevolezza porta alla libertà. Ricordo che una volta, ero ancora un ragazzino, avevo fatto una gita a Milano e una simpatica e avvenente ragazza mi aveva fermato per la strada, regalandomi un bellissimo pacchetto che conteneva quaderni e penne. Non so come, mi ero ritrovato con un contratto firmato che mi impegnava a pagare un costosissimo corso di inglese. Solo grazie al pronto intervento dei miei genitori (e di un avvocato) ero riuscito a svincolarmi da quell’assurdo impegno. Come vedete, è ben vero che “la merda capita”, ma quante volte siamo proprio noi a fare in modo che ciò succeda!
